【壓縮機(jī)網(wǎng)】一、壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備渠道銷售定義

　　渠道銷售，就是不以終端客戶作為銷售目標(biāo)，而是采用經(jīng)銷、代理或其它渠道商作為銷售形式的銷售。

　　渠道銷售工作主要以如何開發(fā)與選擇渠道商，布局、發(fā)展和壯大渠道商，指導(dǎo)及管理渠道商，協(xié)助渠道商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，搭建廠商與渠道商的溝通橋梁，對(duì)渠道的日常管理和維護(hù)等等工作為主。是能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的策略，有效激勵(lì)渠道商共同成長(zhǎng)的銷售過(guò)程。

　　為什么80%以上的壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備大多數(shù)依靠代理商進(jìn)行銷售？

　　舉個(gè)例子，比如壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)自己招銷售員去跑終端客戶，如果一個(gè)客戶需要一套100hp空壓系統(tǒng)設(shè)備，螺桿機(jī)可以賣2萬(wàn)，冷干機(jī)賣2千，過(guò)濾器百，管道可能可以賣5萬(wàn)。

　　那么對(duì)于冷干機(jī)和過(guò)濾器來(lái)說(shuō)，銷售員根本養(yǎng)不活。螺桿機(jī)市場(chǎng)僧多肉少，銷售員也可能會(huì)跑掉。賣管道的金額和成功率會(huì)稍高些，一要看客戶買不買賬，二要求銷售員比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)。

　　對(duì)于單一產(chǎn)品廠商來(lái)說(shuō)，如果僅靠所在區(qū)域銷售，根本無(wú)法做大。如果在全國(guó)各地招聘銷售員來(lái)直銷，銷售成本無(wú)法承擔(dān)。而通過(guò)當(dāng)?shù)厍郎倘フ剺I(yè)務(wù)，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備全套推銷，就不存在單個(gè)產(chǎn)品養(yǎng)不活銷售員的問(wèn)題。同時(shí)，渠道商有本地資源優(yōu)勢(shì)和客戶信任感。

　　最近有朋友問(wèn)筆者，如何才能發(fā)展壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)渠道銷售？

　　一句問(wèn)話雖然簡(jiǎn)單，可是回答卻不是幾句話能說(shuō)清楚的。

　　壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的渠道銷售與生活消費(fèi)品、電子產(chǎn)品及其它工業(yè)品的渠道銷售既有相同之處，也有不同的地方。因此，只要立足于壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的渠道銷售方法，才能發(fā)展和壯大！

　　因此，要想打通壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品渠道銷售，一定要建立適合本行業(yè)的渠道銷售套路。

　　要想發(fā)展壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品渠道銷售，必須掌握壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備渠道銷售的“渠道商的三大痛點(diǎn)”、“渠道銷售的五大掌控”、“銷售員四大要素”、“銷售的三大技巧”及“做銷售的四大理由”。

　　二、 必須了解和解決的渠道商三大痛點(diǎn)

　　什么是壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備渠道商的三大痛點(diǎn)？

　　1）首先是利益痛點(diǎn)：代理商為什么要賣你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？因?yàn)橛欣?，才有?dòng)力。

　　什么是利益：就是能掙錢。比如你的產(chǎn)品便宜好賣，或者品牌賺錢，再或者產(chǎn)品節(jié)能，市場(chǎng)喜歡，總之是要能賺錢！沒有利益，或利益比別人少，憑什么賣你的產(chǎn)品？！

　　2）其次是功效痛點(diǎn)：你要教會(huì)代理商怎么賣你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品，因?yàn)楣πеС掷?，功效越突出，利益就越大?/p>

　　什么是功效呢？就是產(chǎn)品的功能和表現(xiàn)。比如相同功率氣量較大，機(jī)器皮實(shí)、穩(wěn)定、可靠，雙級(jí)壓縮+變頻+永磁，經(jīng)久耐用，節(jié)能效果明顯，性價(jià)比高，有物聯(lián)技術(shù)，零氣耗，無(wú)油，永不生銹等等。

　　在經(jīng)銷商眼里，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)越多，越能賣上價(jià)錢，你教會(huì)經(jīng)銷商如何突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，就是給經(jīng)銷商最大的支持！

　　3）最后是特征痛點(diǎn)：代理商或市場(chǎng)憑什么相信你的產(chǎn)品？特征保證功效，功效支撐利益。

　　什么是特征？就是如何保證你的產(chǎn)品信任度。比如說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量好，除了零部件可靠外，裝配生產(chǎn)線先進(jìn)，工藝流程清晰，工人素質(zhì)高，6S管理到位，質(zhì)量管理體系健全（如果是勞氏認(rèn)證，更有說(shuō)服力）；再比如有大量的知名企業(yè)客戶（就是筆者銷售課程中說(shuō)的豎好山頭，代理商自然而然就來(lái)了）；還有就是講歷史，聊故事，拼情懷，有保護(hù)，除了產(chǎn)品、價(jià)格、樣冊(cè)以外，還有什么？比如公司宣傳視頻，葵花寶典，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售工具等等。

　　綜上所述，代理商的三大痛點(diǎn)，只要抓住一個(gè)，不愁找不到代理商，能抓住二個(gè)，可以建立區(qū)域代理渠道，三個(gè)都能抓住，可以布局全國(guó)。

　　三、渠道銷售五大掌控

　　如何利用渠道商的三大痛點(diǎn)進(jìn)行渠道銷售呢？你還需要懂得渠道銷售的五大掌控。

　　1）遠(yuǎn)景：代理商需要看見“餅”，你需要畫“餅”。沒有給代理商遠(yuǎn)景，代理商不愿投入，合作不會(huì)長(zhǎng)久。

　　①企業(yè)高層的巡視和拜訪；

　?、谄髽I(yè)辦公眾號(hào)；

　?、燮髽I(yè)定期召開經(jīng)銷商會(huì)議等等。

　　2）品牌：有人的地方，就有江湖。要想闖蕩江湖，你就必須有名號(hào)。

　　①品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)；

　?、趯?duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率；

　?、燮髽I(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響！

　　3）服務(wù)：要想與代理商長(zhǎng)期合作和保持市場(chǎng)信任度，不是一錘子買賣。沒有服務(wù)意識(shí)的合作，只能是短暫的偶遇。

　?、倨髽I(yè)的銷售員不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商售前、中、后服務(wù)；

　?、谄髽I(yè)要充當(dāng)老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)學(xué)生的角色。

　　4）終端：最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，以及售后服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)。就是知己知彼，有了市場(chǎng)的了解和支持，才能制定對(duì)的策略。

　　5）利益：讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算的真正表現(xiàn)，才是雙贏模式。

　　在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)，有沒有永遠(yuǎn)的朋友？有木有永遠(yuǎn)的利益？一切盡在五大掌控。

　　四、渠道銷售員“四大要素”

　　具備了壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備渠道銷售五大掌控，誰(shuí)去執(zhí)行？如何去執(zhí)行？肯定是渠道銷售員！那么，渠道銷售員需要具備 “四大要素”是什么？

　　1）銅頭：我們?cè)趯ふ一蛎鎸?duì)代理商時(shí)，常常會(huì)吃“閉門羹”，筆者就在壓縮空氣系統(tǒng)銷售套路的課程中講道：一口拒絕的代理商不可怕，怕就怕熱情而不做決定的代理商。

　?、俪醮我娒妫p方出于禮貌，大部分情況都不會(huì)給雙方難堪；

　?、诋?dāng)需要代理商做決策的時(shí)候，往往會(huì)經(jīng)常碰壁；

　?、叟隽吮诓⒉皇菦]有希望，而是代理商的痛點(diǎn)你沒有找到，或沒有五大掌控的利益體系。

　　如果能夠調(diào)整心態(tài)，敢于再碰，絕不放棄。就有可能讓代理商認(rèn)可你，認(rèn)可你推薦的產(chǎn)品。

　　2）鐵嘴：你敢說(shuō)不等于會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)和能說(shuō)又是不一樣的。

　?、儆辛算~頭，只能代表敢說(shuō)；

　?、趯?duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，代理產(chǎn)品有什么好處，這就是會(huì)說(shuō)的范疇了。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于廠家在培訓(xùn)銷售員的時(shí)候都會(huì)有自己公司和產(chǎn)品的特點(diǎn)。

　　③但是行業(yè)四個(gè)同質(zhì)化內(nèi)卷，大部分銷售員的說(shuō)詞大同小異，很難引起經(jīng)銷商的欲望。因此能說(shuō)不僅對(duì)自家產(chǎn)品了如指掌，對(duì)行業(yè)也要爛熟于心。同時(shí)還要熟悉壓縮空氣系統(tǒng)理論、計(jì)算、合理配置。當(dāng)經(jīng)銷商感覺你有料了，離成功就不遠(yuǎn)了！

　　3）橡皮肚子：“人在江湖飄，怎能不挨刀”。在市場(chǎng)上肯定會(huì)遇到各種各樣的客戶、經(jīng)銷商或?qū)κ?，免不了常受到指?zé)、譏諷或刁難。

　?、偾f(wàn)不要擺爛和生氣，學(xué)會(huì)寬容和調(diào)整心態(tài)。

　　②當(dāng)遇到別人攻擊的時(shí)候，不要情緒激動(dòng)，也不要圖一時(shí)過(guò)嘴癮，去詆毀客戶及對(duì)手。

　　4）飛毛腿：最根本的還是要勤跑的良好素質(zhì)。

　?、僖氤龀煽?jī)，先有量變，才有質(zhì)變；

　　②業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的，不是等出來(lái)的；

　?、垡氤龃髥危仨氂?00個(gè)小單作為鋪墊。

　　在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)，沒有學(xué)校和教材教你如何做業(yè)務(wù)，你不想學(xué)，再好的師傅也沒辦法。沒有具備的“四大要素”之前，業(yè)績(jī)不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　渠道銷售員必備的“四大要素”不是教科書，需要在實(shí)戰(zhàn)中不斷學(xué)習(xí)和運(yùn)用，找出適合自己的“銅頭、鐵嘴、橡皮肚和飛毛腿”。

　　六、做銷售四個(gè)理由

　　壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)，在市場(chǎng)中銷售總額雖然不大，但在各行各業(yè)中卻是不可缺少的清潔動(dòng)力源，其耗電量在工業(yè)用電占比8～12%。因此，作為壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備的銷售員，完全有理由相信自己有施展才能的空間。

　　然而，現(xiàn)階段許多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)越來(lái)越難招到有用的人及招到能留的人。這不僅是壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)，其它行業(yè)也是如此。社會(huì)上的年輕人很多，想找工作的大學(xué)生也很多，可為什么就招不到人，來(lái)了又留不住呢？

　　應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在的年輕人很現(xiàn)實(shí)，最好是“錢多、活少、離家近”。比如公務(wù)員，鐵飯碗，可是很難上岸；比如白領(lǐng)，錢多有地位，但要求學(xué)歷和能力高；比如外賣、快遞、網(wǎng)約司機(jī)，自由，現(xiàn)結(jié)收入，門檻低，很多年輕人非常熱衷，但也只能短期做做。因?yàn)殚T檻低，很容易被人取代且是拿身體本錢換來(lái)的。

　　壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備銷售員其實(shí)是很不錯(cuò)的職業(yè)，縱觀二十年，凡是做過(guò)壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備銷售的同仁，不是開廠，就是開公司，或換個(gè)地方繼續(xù)做，很少有離開這個(gè)行業(yè)的，原因是什么？

　　1）可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想：每個(gè)人甚至每個(gè)人不同階段都會(huì)有夢(mèng)想，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售人員最基本的夢(mèng)想就是：

　?、儆熊嚕?/p>

　?、谟蟹?；

　　③生三胎還是四胎。

　　盡管在疫情前，行業(yè)很多人說(shuō)內(nèi)卷太厲害了，行業(yè)要洗牌了。現(xiàn)在再看，行業(yè)內(nèi)的很多夫妻店，活得比北上廣的白領(lǐng)還滋潤(rùn)，不但有車有房，三胎四胎隨便生。行業(yè)好不好，看看最底層的夫妻店不但沒有倒，而且像雨后春筍似的不斷涌現(xiàn)。

　　2）值得專注事業(yè)：筆者多年觀察發(fā)現(xiàn)：凡是在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)干過(guò)一段時(shí)間，絕大部分即使換了公司，挪了地盤，或自己創(chuàng)業(yè)，還是在這個(gè)行業(yè)。好像別的行業(yè)都不稱手了，為什么？

　?、僭趬嚎s空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)里，門檻可高可低，學(xué)歷可高可低，生意可大可小，但只要努力和專注，一定不會(huì)太差。

　?、趯?duì)于行業(yè)外的人來(lái)說(shuō)，壓縮空氣系統(tǒng)感覺很復(fù)雜，可對(duì)于行業(yè)內(nèi)任何人來(lái)說(shuō)，都可以當(dāng)成專家。

　?、垭m然行業(yè)紅海一片，但絕大部分企業(yè)和老板都很掙錢，行業(yè)不大，連大學(xué)都沒有這個(gè)專業(yè)，許多人都不知道。缺人，缺有用的人，招人難就不難理解了！但是相對(duì)于其它行業(yè)，對(duì)于想從事壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的年輕人來(lái)說(shuō)，卻是藍(lán)海市場(chǎng)。

　　比如，去年柳州工學(xué)院機(jī)械工程學(xué)院在大四學(xué)期開辦了“壓縮空氣系統(tǒng)研修班”供不應(yīng)求，薪資是當(dāng)?shù)睾灱s單位提供的兩倍以上，而且提薪的機(jī)會(huì)很多。

　　3）學(xué)會(huì)處事之道：壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售員接觸的客戶各行各業(yè)，職位有高有低，有私企、國(guó)企、外企，可以學(xué)會(huì)很多待人接物的技巧。

　?、倥c成功人士接觸，可以學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn)。

　?、谂c努力奮斗者交流，可以感受到永不放棄的信念。

　　③與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開打機(jī)會(huì)很多，可以快速進(jìn)步和能力提高。

　　在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備市場(chǎng)中，每個(gè)銷售員被行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)推著跑，在翻滾的洪流中染色，想不學(xué)會(huì)待人接物的技能都很難。

　　4）提升個(gè)人能力：壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售員大部分都是單兵作戰(zhàn)，同時(shí)又有團(tuán)隊(duì)支持，因此，做過(guò)壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售員，80%都有做老板的夢(mèng)想和可能，行業(yè)內(nèi)80%以上的老板之前都是壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的銷售員。

　　一個(gè)成功的壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售，可以來(lái)自低學(xué)歷、農(nóng)村、一線工人等等，卻是可以比公務(wù)員、白領(lǐng)更早實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的職業(yè)。

　　看看朋友圈，春節(jié)、寒暑假等節(jié)假日，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)從業(yè)人員不是國(guó)內(nèi)外旅游，就是衣錦還鄉(xiāng)。

　　另外，壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)也是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)與世界水平接軌的行業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中打敗歐美技術(shù)和設(shè)備是常態(tài)。

　　在壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)，靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗，只能算好士兵；做好渠道銷售，可以成為好將軍。所謂千軍易得，一將難求啊。

　　實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓我們一起加入到壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備渠道銷售中吧！

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