【壓縮機(jī)網(wǎng)】中國的三濾市場，是比壓縮機(jī)整機(jī)水更深的區(qū)域，不但參與競爭的企業(yè)眾多，而且市場泥沙俱下，想要從中拼出一條上升之路，須備嘗險阻與艱難。唯有不忘初心，依靠品質(zhì)，才能在三濾市場大潮的逆境中崛地而起。這不僅是行業(yè)現(xiàn)狀的直白描述，更是上海超曼濾清器有限公司總經(jīng)理沈平偉一頭扎進(jìn)壓縮機(jī)三濾行業(yè)，用時間和心血換來的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

　　成立于2011年的超曼，由沈平偉一手創(chuàng)建，多年來，只專心做好一件事——壓縮機(jī)三濾。致力于各領(lǐng)域用壓縮機(jī)三濾開發(fā)及生產(chǎn)，努力成為壓縮機(jī)領(lǐng)域?qū)I(yè)的三濾解決方案及產(chǎn)品提供商。
 

 

　　優(yōu)秀源于不斷努力

　　在成立超曼之前，沈平偉從學(xué)校剛畢業(yè)就進(jìn)入壓縮機(jī)行業(yè)，近10年的整機(jī)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，造就了他對壓縮機(jī)零部件有更深入的認(rèn)識與技術(shù)積累。

　　一臺優(yōu)質(zhì)的壓縮機(jī)，除結(jié)構(gòu)設(shè)計外，是靠每一個優(yōu)質(zhì)的零部件加好的裝配工藝而成。例如，前幾年低壓機(jī)跑油問題一直是行業(yè)的痛點(diǎn)，超曼在開發(fā)低壓產(chǎn)品時，基于對低壓壓縮機(jī)、低壓力高流速特性的了解，很快升級了油分產(chǎn)品；根據(jù)不同壓力段，用材與生產(chǎn)工藝做了調(diào)整，讓很多客戶解決了低壓跑油的問題。即便到目前，低壓油分產(chǎn)品的產(chǎn)量，在超曼工廠大產(chǎn)品系列中也占據(jù)很大的比重。

　　因此，一直以來，超曼都是圍繞具有用戶價值的產(chǎn)品開發(fā)理念做文章：從節(jié)能性、穩(wěn)定性、美觀性、規(guī)格多樣化出發(fā)，采用高品質(zhì)的原材料和部件，開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品，按照原廠件設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，確保顧客滿意。

　　由于公司在壓縮機(jī)整機(jī)行業(yè)的技術(shù)積累，在三濾性能設(shè)計方面，超曼完全是按照各種類型的壓縮機(jī)運(yùn)行特性，針對性的開發(fā)產(chǎn)品，然后不斷的去完善。通過大量走訪直接客戶，根據(jù)使用現(xiàn)場得出的數(shù)據(jù)及經(jīng)驗(yàn)，來改進(jìn)用材工藝與加工工藝。

　　隨著近幾年壓縮機(jī)行業(yè)產(chǎn)品的變化，從最開始的永磁壓縮機(jī)、到低壓機(jī)再到雙級壓縮，每款機(jī)型都有它的運(yùn)行特性。比如，有些永磁壓縮機(jī)由于客戶選型過大，或者使用頻率低，導(dǎo)致油內(nèi)有水，油分壓差上升快，從而機(jī)器能耗增加。根據(jù)這一運(yùn)行狀況，超曼要求上游材料供應(yīng)商替公司開發(fā)零吸水性的材料，確保過濾材料不吸水，孔徑不會改變，保持好的通過性。另外，壓縮機(jī)在運(yùn)行過程中，空氣中的濕度會被空濾材料吸收，造成空濾壓差上升快，超曼也結(jié)合這些運(yùn)行特點(diǎn)，在選材上選擇表面覆有纖維材料來提升抗水性能及材料挺度，這在使用過程中能保持良好的透氣度，從而使壓縮機(jī)節(jié)能。

　　壓縮機(jī)用三濾，品種多，換代快，所以這些對工廠生產(chǎn)效率與現(xiàn)場管理都是挑戰(zhàn)。根據(jù)行業(yè)特性，超曼自成立之初，市場定位就是替整機(jī)廠OEM。整機(jī)廠型號相對單一，訂單穩(wěn)定，通過幾年來的市場沉淀，加上特殊機(jī)型產(chǎn)品的開發(fā)，超曼在整機(jī)配套市場也獲得了良好的口碑。隨著產(chǎn)品系列的不斷拓展，除螺桿壓縮機(jī)用三濾外，目前超曼已在離心機(jī)、車載壓縮機(jī)、工藝壓縮機(jī)領(lǐng)域完成了產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)積累。

　　超曼取得如今的成績，并非一蹴而就，也經(jīng)歷了至關(guān)重要的幾個發(fā)展階段。首先是產(chǎn)品生產(chǎn)工藝開發(fā)的問題。由于壓縮機(jī)三濾行業(yè)比較特殊，市場規(guī)模不大，很多生產(chǎn)環(huán)節(jié)沒有標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，只能靠自己工藝積累，然后根據(jù)工藝要求開發(fā)專用生產(chǎn)設(shè)備。

　　如果沒有形成一定規(guī)模的工廠，在人工成本上壓力會越來越大。所以，超曼從成立伊始，就在自動化與提升生產(chǎn)效率方面下功夫。目前公司的一線作業(yè)人數(shù)與前兩年基本持平，但產(chǎn)量上升了2倍多。利用人工成本的下降，彌補(bǔ)了原料成本的增加，而且超曼還在努力改進(jìn)生產(chǎn)工藝與方式，讓自動化程度變得更高。

　　經(jīng)過前幾年的摸索，到2015年超曼基本上實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)工藝自動化，從而解決了高度依賴人工生產(chǎn)的模式，替工廠節(jié)省了用工成本及質(zhì)量穩(wěn)定性的問題。近兩年，超曼主要著手生產(chǎn)信息的溝通問題。由于三濾產(chǎn)品品種多、單一訂單量小，生產(chǎn)管理很難協(xié)調(diào)，容易造成大量半成品庫存積壓。通過2017年一年的信息平臺建設(shè)，2018年初生產(chǎn)實(shí)行MES生產(chǎn)管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)運(yùn)行后，生產(chǎn)效率明顯提升，滯納半成品庫存幾乎為零。

　　目前，公司生產(chǎn)總部位于擁有眾多壓縮機(jī)整機(jī)廠的嘉定區(qū)，并在江蘇海安市設(shè)有第二生產(chǎn)基地。

 

 

　　逆市突圍靠品質(zhì)

　　三濾市場分為整機(jī)與售后兩大市場，整機(jī)出貨量雖然會受國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，但對售后市場的影響不會太大，必竟每年還是有相當(dāng)規(guī)模的整機(jī)會投入市場。所以，多年來，超曼濾清器一直保持著高增長，到今年8月底，已完成去年全年的銷售額?；谀壳肮疽?guī)模與市場空間，沈平偉相信，公司未來幾年還能保持年增長30%左右的發(fā)展速度。

　　不過，壓縮機(jī)整機(jī)的價格這兩年一直在下降，三濾行業(yè)也無法獨(dú)善其身，企業(yè)必須要保持一定的規(guī)模才能產(chǎn)生利潤。由于整機(jī)市場品牌定位越來越細(xì)分化，沈平偉認(rèn)為，三濾行業(yè)的競爭和壓縮機(jī)的其它配件行業(yè)一樣，也必須保持合理的性價比，維持質(zhì)量與價格的平衡性，在其定位的市場上不斷滿足客戶的新需求，才能保持競爭力。
 

 

　　市場的兩端，一頭站著供應(yīng)商，一頭站著用戶，只有供應(yīng)商好不是真的好，雙方共贏才能長久發(fā)展。因此，如何保障用戶利益，讓用戶在采購三濾時實(shí)現(xiàn)最高性價比就尤為重要。沈平偉認(rèn)為，首先還是看產(chǎn)品外觀及重量，因?yàn)樯a(chǎn)工藝和重量與成本息息相關(guān)。在常規(guī)工況下，供應(yīng)商承諾的使用時間后，看空濾產(chǎn)品更換下來的空濾紙有沒有局部吸合在一起，再用強(qiáng)光看空濾內(nèi)側(cè)濾紙表面有沒有灰塵堆積，或者進(jìn)氣閥吸氣口位置有無灰塵的堆積；其次，油濾產(chǎn)品單從表面只能看做工與重量，只有切開后才能看里面濾紙折數(shù)，還有濾紙搭口工藝，常規(guī)產(chǎn)品一般用膠粘合或者夾鐵條工藝。還要對比密封用的石棉墊質(zhì)量，在裝機(jī)開機(jī)一段時間后看其壓差表現(xiàn)，以及儲氣罐排污中的含油量。好的產(chǎn)品不但質(zhì)量穩(wěn)定，而且在使用過程中，壓差小從而節(jié)能。與浪費(fèi)的電費(fèi)相比，采購差價只能占非常小的一部分，高性價比涵蓋產(chǎn)品本身及應(yīng)用成本。

　　所以，一直以來，超曼濾清器核心濾材采用德國原裝進(jìn)口，根據(jù)工藝要求，自主研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備，專注于為壓縮機(jī)行業(yè)用濾清器提供高性價比的產(chǎn)品和專業(yè)全面的解決方案。但是，從業(yè)者并不都像超曼一樣，現(xiàn)在的壓縮機(jī)三濾市場上原廠件、高仿、替代品并存，質(zhì)量品質(zhì)參差不齊。

　　對于高仿市場的存在，沈平偉認(rèn)為主要是由于巨大的價差才存在這樣的產(chǎn)品現(xiàn)狀，而往往以生產(chǎn)高仿產(chǎn)品為主的企業(yè)，因?yàn)轱L(fēng)險因素的存在，對生產(chǎn)不會過多的投入，保持輕資產(chǎn)運(yùn)行，沒有自有品牌建設(shè)，反而錯過了很多成長的機(jī)會。至于替代品的市場存在，一方面是原廠價差，另一方面是企業(yè)出于采購便捷性。如果用戶在當(dāng)?shù)睾苋菀撞少彽饺秊V產(chǎn)品，經(jīng)銷商不需要做太多的庫存，可以減少資金壓力與庫存風(fēng)險。而原廠件肯定有利于行業(yè)的發(fā)展，原廠件會對零配件有嚴(yán)格的質(zhì)量要求，在相關(guān)機(jī)型設(shè)計中，零配件的功能實(shí)現(xiàn)是替代品無法了解到的。但是，原廠件如果沒有技術(shù)支持，單純想利用配件來獲得暴利，這不利于原廠配件銷售，也不利于機(jī)器穩(wěn)定運(yùn)行及品牌形象。而且，如果原廠件解決不了價格及庫存問題，市場和用戶還是會保持當(dāng)前現(xiàn)狀。
 

 

　　齊心協(xié)力展現(xiàn)凝聚的力量

　　壓縮機(jī)用濾清器除整機(jī)配套市場外，售后市場也擁有龐大的規(guī)模，超曼的定位是整機(jī)配套市場為主，但是售后又有這么大的市場，怎么辦？做還是不做？如果做了，有些市場肯定會與原廠售后產(chǎn)生沖突。這個問題糾纏著沈平偉很長一段時間，畢竟市場那么大，超曼不做也會有別的企業(yè)去做。最終他堅(jiān)持原廠配套的非標(biāo)件，嚴(yán)格把控不向售后市場外流。還有一些出口市場，超曼在當(dāng)?shù)匾苍O(shè)有經(jīng)銷商來完善銷售服務(wù)工作。

　　在經(jīng)銷商選擇上，并不是會賣貨就會被選上，超曼有一套簡單但有效的選擇標(biāo)準(zhǔn)。首先經(jīng)銷商要對經(jīng)銷區(qū)域市場非常熟悉，有一定的行業(yè)人脈基礎(chǔ)。因?yàn)槲⒗麜r代，業(yè)務(wù)開發(fā)成本太高對經(jīng)銷商發(fā)展不利，而且市場也不會很快打開；其次是價值觀，如果大家的價值觀不統(tǒng)一，合作很難長久，這是雙方長期合作的前提。

　　超曼崇尚技術(shù)型、顧問式銷售，所以公司著重在經(jīng)銷商產(chǎn)品與技術(shù)類培訓(xùn)上下功夫，只有解決客戶的痛點(diǎn)，替客戶解決實(shí)際問題，才能保持與客戶的長期合作關(guān)系。沈平偉一直對銷售團(tuán)隊(duì)講這樣一句話“業(yè)務(wù)開發(fā)得慢沒有關(guān)系 ，但是我們在客戶數(shù)量上面一定要保持做加法的原則?？蛻暨x擇了我們，信任了我們，一定不要辜負(fù)客戶的期望。靠價格競爭得來的客戶，一般都不會長久合作。”

　　國內(nèi)壓縮機(jī)三濾市場競爭如此激烈，超曼從無到有，由小做大，由大變強(qiáng)，沈平偉認(rèn)為，首先要感謝這么多年來選擇超曼的客戶，是他們的支持讓超曼一直在成長；其次，超曼這些年的高增長，來自于公司全體同事和合作伙伴的共同努力，大家把精力全部放在一件事情上，公司產(chǎn)品高度聚焦，沒有分散精力做其它產(chǎn)品，而是一心只想把三濾做好，不斷完善生產(chǎn)工藝提高效率，降低與質(zhì)量無關(guān)的成本，不斷的開發(fā)不同領(lǐng)域壓縮機(jī)用三濾產(chǎn)品，從而得到了今天的小有成就。“我想，也許是做到了這些，才保持著我們強(qiáng)有力的競爭力，從而也獲得了更多客戶的認(rèn)可。”沈平偉為之無比自豪。