前言

　　【壓縮機(jī)網(wǎng)】近五年間，國(guó)內(nèi)個(gè)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展迅速，經(jīng)銷商數(shù)量也是隨之倍增，這也就導(dǎo)致了市場(chǎng)混亂，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，部分經(jīng)銷商為追求利潤(rùn)舍本逐末，使得市場(chǎng)一片亂象。

　　z*近一個(gè)浙江地區(qū)的代理商給筆者訴苦，自己剛代理半年多的某品牌在沒(méi)有接到任何通知的境況下，代理權(quán)竟然被廠家轉(zhuǎn)簽給了新代理商，這一下除了白給別人“養(yǎng)孩子”外，還被客戶當(dāng)成了沒(méi)有代理權(quán)的“騙子”。

　　為什么廠家要砍掉經(jīng)銷商呢？

　　筆者憑多年來(lái)從事廠方銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下，認(rèn)為經(jīng)銷商被更換或大經(jīng)銷商被削藩一般分為六種類型。

　　1、經(jīng)銷商實(shí)力有限、進(jìn)展緩慢，廠家騎驢找馬，想傍大款

　　這是不講誠(chéng)信、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃廠家的一貫做法，很多廠家產(chǎn)品上市之初，產(chǎn)品缺少知名度很難吸引有實(shí)力的理想客戶，為了盡快實(shí)現(xiàn)渠道布局或完成回款任務(wù)，不管什么樣的經(jīng)銷商，只要有錢就行，這就為日后合作留下隱患。當(dāng)廠家逐漸成長(zhǎng)，該經(jīng)銷商已不能滿足廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的需求，廠家也有了吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的條件，很多不講誠(chéng)信的企業(yè)不會(huì)扶持幫助落伍了的經(jīng)銷商，而是“紅杏出墻去”。

　　2、廠家畫(huà)餅洗腦圈錢，經(jīng)銷商貪利輕信賠本

　　這一點(diǎn)相信讀者能在本文開(kāi)篇的案例中得到一些啟示，希望代理商經(jīng)銷商在選擇企業(yè)和品牌時(shí)一定要謹(jǐn)慎和理智，規(guī)避陷入企業(yè)設(shè)計(jì)的“圈錢陷阱”中。

　　這類廠家銷售經(jīng)理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰(shuí)給我回款誰(shuí)就可以做經(jīng)銷商，貨到了經(jīng)銷商手里怎么賣給用戶就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個(gè)品牌，重新設(shè)計(jì)一套招商政策再圈錢，市場(chǎng)死活不用管”。

　　3、追求渠道扁平或?qū)崿F(xiàn)深度分銷，廠家實(shí)行“削藩”

　　筆者之前接觸過(guò)一個(gè)案例，某公司九江市場(chǎng)的地區(qū)總經(jīng)銷一個(gè)月銷量不大，而九江市下屬的彭澤縣一個(gè)只有近30萬(wàn)人口的小縣城（該經(jīng)銷商做的早，是跟廠家直接合作），一個(gè)月的銷量卻是地區(qū)總經(jīng)銷的好幾倍，這說(shuō)明九江地區(qū)總經(jīng)銷雖然運(yùn)作了兩年，但跟空白市場(chǎng)沒(méi)什么兩樣。

　　區(qū)域經(jīng)理在多次溝通無(wú)果后，火了--你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平！背著總經(jīng)銷將九江下面的縣城一個(gè)一個(gè)的開(kāi)成了縣級(jí)經(jīng)銷商，這樣九江市場(chǎng)的銷量短期內(nèi)就翻了幾番。

　　區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“廠家不可能為了一棵大樹(shù)放棄整片森林”。

　　4、不把廠家經(jīng)理當(dāng)“腕”，逼著廠家“揮淚斬馬謖”

　　很多有資歷有實(shí)力的經(jīng)銷商并沒(méi)有把廠家的“代言人”區(qū)域經(jīng)理放在與自己對(duì)等的地位，他們認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理只不過(guò)是廠家的打工仔、一個(gè)毛頭小伙，頭發(fā)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)短。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)廠家的政策得不到執(zhí)行，自己得不到尊重，經(jīng)銷商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。經(jīng)銷商不配合，廠家區(qū)域經(jīng)理的工作就沒(méi)法開(kāi)展，當(dāng)工作難以為繼，區(qū)域經(jīng)理就會(huì)尋找儲(chǔ)備經(jīng)銷商，收集現(xiàn)有經(jīng)銷商違規(guī)操作及不配合的證據(jù)，向公司提出換戶申請(qǐng)。

　　5、江湖規(guī)矩代替生意規(guī)矩型--不按規(guī)矩出牌，必將被自己打敗

　　有些經(jīng)銷商做大以后，在地方上黑白兩道通吃，結(jié)三教九流行手眼通天。不用做生意的規(guī)矩做貿(mào)易，自恃廠家在地方上離不開(kāi)自己，對(duì)企業(yè)的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來(lái)，揮之則去，活生生把自己當(dāng)成了一個(gè)土皇帝。

　　早年在哈爾濱有個(gè)經(jīng)銷商，自認(rèn)為在東北算得上是“一條好漢”，自己接手過(guò)的品牌，沒(méi)人敢碰，對(duì)企業(yè)要資源，和流氓收保護(hù)費(fèi)都快沒(méi)什么差別了。銷量不完成不說(shuō)，沒(méi)事就威脅銷售人員，不把費(fèi)用打到經(jīng)銷商賬上，今天就別想離開(kāi)哈爾濱之類云云，弄得一線銷售人員兩三個(gè)月才敢偷偷摸摸在哈爾濱露下臉。估計(jì)這哥們看著企業(yè)沒(méi)什么大的動(dòng)靜，想著光說(shuō)不練假把式，趁著談經(jīng)銷權(quán)問(wèn)題的時(shí)機(jī)真把辦事處經(jīng)理打破了頭，辦事處報(bào)警后也不了了之。這下經(jīng)銷商更加有恃無(wú)恐，放言誰(shuí)敢動(dòng)他的哈爾濱經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)的人來(lái)一對(duì)打一雙。

　　廠家很理智，哈爾濱市場(chǎng)你要搗亂，那就放一放，先不做就是了。反正中國(guó)這么大的市場(chǎng)，先集中資源，把別的市場(chǎng)做深做透，企業(yè)又不會(huì)只靠著某一個(gè)市場(chǎng)活著。你要從其他地方進(jìn)貨，擾亂市場(chǎng)，我們就給周邊經(jīng)銷商下通告，誰(shuí)敢給哈爾濱供貨，一起取締經(jīng)銷權(quán)。

　　這一放，哈爾濱市場(chǎng)就放了三年。這個(gè)靠著搗糨糊的經(jīng)銷商自己折騰了一年多時(shí)間，沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)劃、沒(méi)有政策支持，哪里賺得到錢？再大的經(jīng)銷商也得賺錢養(yǎng)家，賺不到錢的江湖手段，自己把自己搞垮了。

　　6、擾亂市場(chǎng)“砍你沒(méi)商量”

　　某代理商在當(dāng)?shù)厥潜容^有實(shí)力的公司，代理有多個(gè)知名品牌，也是X公司終端渠道代理商。然而，卻被X公司新任區(qū)域經(jīng)理巡查市場(chǎng)過(guò)后，撤銷了他的代理權(quán)。

　　原因在于，X公司新任區(qū)域經(jīng)理走訪完終端后發(fā)現(xiàn)該代理商上報(bào)公司17名銷售員，實(shí)際只有10名，這10名促銷員中有7名還在為其它品牌搞兼職，而且每月上報(bào)的促銷員工資是平均每人1000多，但發(fā)到促銷員手里的只有600元左右。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理又去一些門店調(diào)出了銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)實(shí)際銷量只有經(jīng)銷商上報(bào)的三分之一，而且市場(chǎng)實(shí)際銷量在急劇下滑，區(qū)域經(jīng)理就納悶了，該經(jīng)銷商每個(gè)月進(jìn)的貨都賣哪去了？明察暗訪后才知道，該經(jīng)銷商經(jīng)常往外區(qū)沖貨。

　　區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“聰明的經(jīng)銷商都懂得如何更大爭(zhēng)取廠家資源做市場(chǎng)，但不顧廠家利益及市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展，殺雞取卵賺費(fèi)用的經(jīng)銷商只能‘聰明一時(shí)’”。

　　小結(jié)

　　與廠家結(jié)束合作關(guān)系這種事，對(duì)每一位經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都不陌生。只要是從事經(jīng)銷生意，所謂“人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅”，再親密的合作關(guān)系，也終有走到頭的一天。

　　與小品牌或者雜牌揮手告別，這樣的決定權(quán)可能更多地掌握在經(jīng)銷商手上，因?yàn)樾∑放苹蛘唠s牌沒(méi)有太多的選擇空間。

　　與品牌企業(yè)合作則大有不同。其一，品牌不愁客戶，大把的后備客戶在排隊(duì)等著，你就是那只烏鴉，只要一張嘴，肉就會(huì)掉在樹(shù)下那只狐貍的嘴里；其二，品牌基本上是做全國(guó)市場(chǎng)，充其量你也只是個(gè)省級(jí)客戶，沒(méi)了你，人家東邊不亮西邊亮；你沒(méi)了人家，明天賬上還有沒(méi)有現(xiàn)金流，都得打個(gè)問(wèn)號(hào)。