【壓縮機(jī)網(wǎng)】“今天講任何一個(gè)行業(yè)，它慢慢回歸到一個(gè)內(nèi)容(產(chǎn)品)的本質(zhì)”、“我做了10個(gè)這樣的案例，而且所有的數(shù)據(jù)都經(jīng)得起審核，可以公開，那我就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”、“因?yàn)榈圆艣]有淘汰那些人”、“我希望自己在有覺悟的那部分人中”。

 

　　近期，蘑菇物聯(lián)采訪了廣州向揚(yáng)機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理陸家麒先生，采訪過程中，陸總金句頻出，對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些判斷和認(rèn)識(shí)，讓人耳目一新。

 

　　危機(jī)在推動(dòng)壓縮機(jī)行業(yè)做出改變，但是聚焦到行業(yè)中每一個(gè)具體的人身上，促使他改變的原因，各不相同。這也是人物專訪最大的魅力，故事從來不是千篇一律，總有新的洞見讓你眼前一亮。

　　廣州向揚(yáng)機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 陸家麒先生

 

　　蘑菇物聯(lián)：“您是從哪一年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？”

 

　　陸總：“應(yīng)該是2002年，我大學(xué)畢業(yè)之后就去了北京，我父親在北京，開始慢慢在這個(gè)行業(yè)里面學(xué)習(xí)。2006年，我去了廣州。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“廣州向揚(yáng)機(jī)電設(shè)備有限公司是哪一年成立的？”

 

　　陸總：“2006年成立。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“從2002年到現(xiàn)在，已經(jīng)18年了，空壓機(jī)行業(yè)的一些大事件您是不是都趕上了？”

 

　　陸總：“可以說都趕上了。我們最早的時(shí)候，推廣工作做得很多。零幾年的時(shí)候，客戶都是用活塞機(jī)，我們那個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，一個(gè)車把銷售人員扔到開發(fā)區(qū)，你就一家一家去敲門，給他們推廣什么叫螺桿機(jī)。

 

　　后來到了變頻螺桿機(jī)，又去推廣一次?，F(xiàn)在要做數(shù)字化了，又需要去推廣。產(chǎn)品在更新迭代，推廣新產(chǎn)品的過程一直都存在。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“雖然只有十幾年的時(shí)間，但這個(gè)行業(yè)一直有新的產(chǎn)品出來，您怎樣看待空壓機(jī)行業(yè)自身的變化速度？”

 

　　陸總：“我個(gè)人感覺這個(gè)行業(yè)，它的產(chǎn)品迭代更新，它的變革演變，包括它的商業(yè)模式變化，其實(shí)是很緩慢的。你應(yīng)該接觸過大量的設(shè)備代理/服務(wù)商，他們中從業(yè)很長(zhǎng)時(shí)間的人，你應(yīng)該也都有接觸過。這么大基數(shù)的代理/服務(wù)商，這么多年了，還一直存在，為什么？

 

　　因?yàn)榈?，所以才沒有淘汰那些人，對(duì)比其他行業(yè)，例如快消品，這么大的從業(yè)基數(shù)，做很長(zhǎng)時(shí)間的，是不多見的。而在壓縮機(jī)行業(yè)，有些商業(yè)模式、客戶服務(wù)方式可能還停留在很傳統(tǒng)、很原始的狀態(tài)。

 

　　再說我們的產(chǎn)品迭代，比起國(guó)外的一些知名品牌，我們?cè)谥v活塞機(jī)、螺桿機(jī)、多級(jí)螺桿機(jī)的時(shí)候，這些技術(shù)國(guó)外很早就有了。所以，我的感覺是很緩慢。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“從您的角度來看，變化是緩慢的，那么工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)給這個(gè)行業(yè)帶來哪些變化？”

 

　　陸總：“我從兩個(gè)層面看，一個(gè)層面是我們?yōu)槭裁慈肀?？不管是從政策激?lì)，還是行業(yè)應(yīng)用來講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)首先有利于客戶，也有利于我們自身。大部分代理/服務(wù)商都是一些中小企業(yè)，中小企業(yè)的一個(gè)通病是公司發(fā)展系在人身上，很難把很多東西都制度化。

 

　　現(xiàn)在像蘑菇圈ICRM、云運(yùn)維、云智控這種軟件，可以去替代人作為公司的主心骨，更深層的捆綁到企業(yè)里面，我對(duì)這個(gè)事情抱有期待，從企業(yè)的生命力來講，作為一個(gè)主體，能更好的為我的客戶去服務(wù)，這是符合企業(yè)的最大利益的。

　　今天講任何一個(gè)行業(yè)，它慢慢回歸到一個(gè)內(nèi)容(產(chǎn)品)的本質(zhì)，你的關(guān)系(我們講人際關(guān)系)再好，但是你的內(nèi)容不行，這個(gè)東西其實(shí)都是沒有意義的。

 

　　我們以往做的很多的事情，關(guān)系跟產(chǎn)品的比例可能是五五開，但是隨著你的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，所有我能夠提供的這些服務(wù)，正在越來越回歸到內(nèi)容的本質(zhì)。

 

　　作為客戶，他最大的需求是你本身有好的產(chǎn)品或者好的服務(wù)。作為服務(wù)方，我們也需要和客戶有多維度的溝通，而以往靠傳個(gè)文件，打個(gè)電話就上門的方式，已經(jīng)不能滿足這個(gè)需求?，F(xiàn)在通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這種東西，就能讓大家進(jìn)行一個(gè)多維度的溝通，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

 

　　這樣也利于擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。原來我們對(duì)服務(wù)的理解一定是客戶離我近，越近越好?，F(xiàn)在不是了，阿里巴巴的王堅(jiān)說：“世界上最遙遠(yuǎn)的距離是紅綠燈跟那個(gè)交通監(jiān)控?cái)z像頭的距離，它們都在一根桿子上，但是從來就沒有通過數(shù)據(jù)被連接過。”什么意思？就是說如果你們倆信息是不溝通的，你倆就算挨著，那也沒有意義，哪怕另外一個(gè)服務(wù)商就在你家門口，他沒有云智控這個(gè)東西，他可能認(rèn)識(shí)的會(huì)更慢，反應(yīng)速度會(huì)更慢。我們今天講物理的距離已經(jīng)不是問題了，問題是你和客戶之間的數(shù)據(jù)有沒有打通。

　　另一個(gè)層面就是，擁抱它的難點(diǎn)在哪里？大部分的行業(yè)從業(yè)者，都是機(jī)械出身的，讓他去理解一個(gè)數(shù)字化的東西是有難度的，他會(huì)覺得我原來的紙質(zhì)化工作做得很好，我的整個(gè)柜子都是客戶檔案，隨時(shí)都能翻到客戶信息，現(xiàn)在讓他扔掉這個(gè)東西，去擁抱一個(gè)新的東西，很困難的。有時(shí)候并不是他們不想去擁抱新東西，而是被原有的認(rèn)知局限了。

 

　　從產(chǎn)品本身來講，云智控是非常好的產(chǎn)品，但是為什么沒有像一個(gè)核彈丟下去那樣全面開花？我覺得這是很重要的原因，認(rèn)知很難一下子就改變，我認(rèn)為這個(gè)是最大的難點(diǎn)。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“您在剛才的回答中多次提到理想與現(xiàn)實(shí)，廣州向揚(yáng)最開始推廣螺桿機(jī)、變頻機(jī)，包括現(xiàn)在的云智控，是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中遇到困難了，還是理想上看到了這個(gè)趨勢(shì)，想去做這件事？”

 

　　陸總：“從商業(yè)的角度來講，永遠(yuǎn)都是一個(gè)新的事物出來，紅極一時(shí)，然后快速地變得沒有利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)又在孕育另一個(gè)新的東西，我們需要去找一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新的東西一定是先好奇，好奇完之后，才看是不是符合自己的需要。

 

　　我覺得變頻機(jī)更多的是這樣一個(gè)規(guī)律，包括我們講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，講數(shù)字化。這是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的一個(gè)必然結(jié)果。也正是在這個(gè)不斷變化的過程里面，才給很多設(shè)備制造企業(yè)，代理/服務(wù)商一些機(jī)會(huì)。而且這個(gè)浪潮還一直在滾下去，數(shù)字化的下一輪可能是什么東西，大家還不清楚，但一定會(huì)出現(xiàn)。

 

　　但是有一點(diǎn)不變的是，這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)被需要。像我父親在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)干了快50年了，他說為什么要做這個(gè)事情？因?yàn)檫@個(gè)事情跟做飯一樣，他永遠(yuǎn)都會(huì)生存下去，它永遠(yuǎn)都會(huì)被需要。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“大家經(jīng)常會(huì)談到這個(gè)行業(yè)的亂象，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，亂打價(jià)格戰(zhàn)，不利于競(jìng)爭(zhēng)，不利于國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，這個(gè)行業(yè)如果要規(guī)范化的話，應(yīng)該是怎樣一個(gè)方向？”

 

　　陸總：“一家公司能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，一定是能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，而且這個(gè)價(jià)值是可以落地的，可以用放大鏡去看的，并且能持續(xù)優(yōu)化這個(gè)價(jià)值，這才形成一個(gè)真正有價(jià)值的閉環(huán)。

 

　　我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在尤其需要工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，需要數(shù)字化，數(shù)字化能干什么事情，我們?cè)瓉碇v生產(chǎn)多少氣，能打多少壓力，誰知道？現(xiàn)在我們講節(jié)能，節(jié)能空間是多少？以前這一切都是沒法測(cè)量的。

 

　　現(xiàn)在有了云智控，可以數(shù)字化了，那首先我們可以自測(cè)。整個(gè)站房的數(shù)據(jù)都能監(jiān)測(cè)出來，哪些方面能達(dá)到，哪些達(dá)不到，為什么達(dá)不到？就能迅速找出問題，比如說壓降，從機(jī)房到末端用氣點(diǎn)，理論上的值是多少，為什么達(dá)不到？原因是什么？

 

　　這個(gè)東西是可以攤開看的，而且我們也尊重事實(shí)。當(dāng)然，我們也要敢于把發(fā)現(xiàn)的問題，通過一個(gè)合理的方式跟客戶解釋，所以你要有好的客戶配合你來做這個(gè)事情，發(fā)現(xiàn)問題了，共同去解決問題。只有這樣子，我們才更有底氣去面對(duì)客戶。

　　我相信有很多的代理/服務(wù)商，以前他自己也沒底的，我的空壓機(jī)到底能產(chǎn)多少氣？他是不知道的。

 

　　我們經(jīng)常對(duì)一些客戶講，我們現(xiàn)在不是賣一套系統(tǒng)(云智控)給你，等這個(gè)東西落地了，首先我們是自測(cè)的，我先來找我的問題。但在這個(gè)過程中也需要你們的管理人員參與，我們一起去找問題，跟這套SaaS軟件一樣，不停的迭代，最終達(dá)到雙贏的結(jié)果。

 

　　我們會(huì)承諾在一年的質(zhì)保的時(shí)候，可以達(dá)到什么樣的一個(gè)結(jié)果，保證這個(gè)結(jié)果在雙方的監(jiān)督中順利實(shí)現(xiàn)。這個(gè)過程中不是全部靠我，也不是全部靠你，一定是要大家一起去做，去監(jiān)督。如果能做到這個(gè)程度，你的客戶還跑得了嗎？”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“也就是說我們現(xiàn)在可以借助云智控，自測(cè)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也就能為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，主動(dòng)作為，而不是被動(dòng)改變，可以這么理解嗎？”

 

　　陸總：“整個(gè)空壓站系統(tǒng)，我們現(xiàn)在總是講一級(jí)能效，什么叫一級(jí)能效？一級(jí)能效就是一個(gè)參考值。一些所謂的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也不是萬能的，都只是一個(gè)參考值。如果說你在某一些領(lǐng)域上面已經(jīng)超出了行業(yè)普遍在做的事情，你就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

 

　　不管是一級(jí)二級(jí)三級(jí)，問題的關(guān)鍵是你怎么去判斷和測(cè)量它。比如流量從產(chǎn)氣端到用氣端泄漏多少，這個(gè)事情不管是我們來做還是市場(chǎng)來做，目的就是把灰色的地方講清楚，給出標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在，我通過云智控能測(cè)量出來，我用了7毛錢，產(chǎn)生了一個(gè)立方的氣，輸送到末端的過程中我損失了8%，我做了10個(gè)這樣的案例，而且所有的數(shù)據(jù)都經(jīng)得起審核，可以公開，那我就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

 

　　我覺得總會(huì)有人去做差異化，我希望自己在有覺悟的那部分人中，先做這個(gè)事情。所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，云智控這樣的工具，我是很開放的，很支持的。”

來源：蘑菇物聯(lián)